Интервью с соучредителем ViVoTech — Виталием Белоусом

Денис: Виталий, привет.

Виталий: Привет, Денис.

Денис: Я сегодня хочу поговорить с Виталием Белоусом, совладельцем компании ViVoTech на тему формирования отношений с клиентами в формате открыто/закрыто. Какой путь более близок ему и почему. Первый вопрос: я знаю, что для тебя музыка имеет большое значение в жизни, ты очень эмоционально на это все реагируешь, и вторая составляющая – это продажи, тебя они драйвят. Продажи – это наука или искусство?

Виталий: Хороший вопрос. Продажи – это наука о том, как совершенствовать это искусство. Я считаю, что искусство продавать есть в каждом человеке, просто он должен его заметить и развить. Развить – это наука, можно найти в книгах, людях, с которыми ты рядом, или они рядом с тобой. А искусство есть в каждом из нас.

Денис: В нашей компании ты отвечаешь за коммуникацию с потребителем, за генеральную линию коммуникации, что тебя больше вдохновляет: быстрые сделки, после переговоров в 15 минут либо победы, длиною в год?

Виталий: Я понял, что удовольствие нахожу как в первом случаи, так и во втором. Могу рассказать о двух кейсах, т.е. у нас год назад было турне в рамках Украины. Мы поехали в один город, практически южный и с очень уважаемой и симпатичной женщиной мы договорились достаточно быстро, поскольку сразу нашлись общие ценности, что никак не повлияло на суть процесса, просто нас быстрее пропустили через общее горнило. Наш продукт сразу протестировали, сразу договорились и побежали. Но такое случается крайне редко. То что случилось через день, Как мы отъехали 100 км от этой точки, вот этот кейс тянулся больше года. Мы зашли, все было по процедуре, мы оставили образцы, прайсы, рассказали о себе, уехали. Все начало покрываться толстым слоем пыли, но мы естественно не сдались. Я начал искать подходы с других сторон, привлекал оконных гуру к поиску учредителей, первых лиц. Нашли, переговорили по телефону, перезапустили процесс снова, опять нашелся кто-то, кого мы до сих пор не знаю, кто это приостановил. После того, как мы туда приехали, подождали полчаса на проходной пока нас встретят. И 2 дня мы там отработали и решили все вопросы, не только по нашему продукту. У нас команда дружная, хороших специалистов достаточно, чтобы помочь нашим партнёрам решить еще вопросы, которые у них есть. После этого, спустя 2 дня, уезжая оттуда, нас провели до автомобиля и мы на текущий момент работаем плотно, пока не могу сказать, что долго, но уже счастливо.

Денис: Ты очень давно в рынке окон, если я не ошибаюсь с 2005 года.

Виталий: Так и есть.

Денис: Я часто шучу, что мои партнеры на двоих в окнах больше 30 лет. И на всем этом промежутке, ты на это смотрел, согласно каких-то шаблонов, догм, исходя из сложившегося оконного рынка Украины. Когда ты с Владимиром приняли решение что-то поменять, многие идеи новые ты встречал с одобрением, но с неким скептицизмом и отсутствием веры в то, что это будет работать. Сейчас ты главный генератор новизны. В какой момент случился этот щелк, когда ты понял, что это работает и надо гораздо больше, что шаблонов не существует?

Виталий: В тот момент, когда начала зарождаться новая команда, когда пришел ты, когда ты подтянул людей, которые работали совершенно в другой отрасли FMCG, и когда все это начало внедряться, я честно говоря в это не верил, но когда это стало работать, я понял, что это и есть та фишка, которая нас выведет на новый уровень. И двумя руками это поддержал и сам в это с головой вовлекся.

Денис: Я хочу задать такой вопрос, если есть эмоциональная составляющая, когда начинаешь с кем-то сотрудничать, предположим, это лидер рынка или какое-то особое предприятие, и ты эмоционально кайфуешь, иногда есть клиенты, которые могут брать два ящика наших деталей в месяц, от них реально незначительный вклад в нашу прибыль, но кайф от того, что от них идут звонки и встречи. Есть второй момент, когда логика, когда понимаешь, что у клиента есть объем, хоть у нас сухие отношения. Что для тебя как совладельца важнее? Что является большим топливом: эмоция или логика?

Виталий: Для меня наверное в жизни важнее эмоция, поскольку эмоция - это то, что исходит изнутри. Логика это больше то, что производит ум, а это не всегда происходит на основании того, что тебе может быть в пользу. Он может крутить какие-то страхи, негативные опыты прошлого, создавать не очень реалистичную картинку с той, которая есть на самом деле, поэтому эмоция для меня важнее. Что касается тех двух случаев, которые ты описал, то для меня самым высшим удовольствием является логику перевести в эмоции.

Денис: Подскажи, пожалуйста, как ты относишься к тем ситуациям, когда возникают отношения больше чем рабочие с клиентами?

Виталий: Есть несколько случаев. Если честно, мне это очень нравится, поскольку, когда отношения просто деловые, рабочие – они неполные. Когда мы начинаем общаться и общение выходит за рамки просто рабочих вопросов, то мы уже обмениваемся опытом не только рабочим, но и жизненным. А люди, среди которых мне приходится вращаться, они с достаточно глубоким жизненным опытом во всех аспектах жизни. У меня есть друг, собственник, совладелец компании, которая входит в топ-10 компаний Украины. Мы им не продавали, я знал, что они есть, у них неплохой объем, но все не складывалось. На тот момент, когда судьба нас пересекла, еще не было того, о чем мы говорили, не было нового веяния в нашем бизнесе, поэтому я работал по старинке. Когда мы познакомились случайно и начали общаться, сначала очень осторожно, потом все ближе и ближе, мы даже съездили покататься на лыжах семьями. И когда этот человек мне рассказывал о своем опыте, подсказывал. Сейчас у меня стоит вопрос расширить жилье, у него в этом большой опыт, он занимается еще строительством. Когда он мне подсказывает, а иногда у него есть свои белые пятна, которые я могу ему закрыть и объяснить. Это дорогого стоит. Мы сейчас дружим, я надеюсь и верю, что эта дружба будет долгой как минимум.

Денис: За последнее время очень меняются подходы и многое, я часто этот тезис транслирую на работе, многое, что раньше работало, сейчас не работает, и то, что не работало ранее, сейчас работает.

Виталий: На то это и жизнь, чтоб она менялась.

Денис: За последние 5 лет, ты можешь отметить какие-то 2-3 фактора, которые уже не работают, и 2-3 фактора, которые уже являются необходимостью.

Виталий: Могу, конечно. Первое, что не работает, а мы активно это применяли всегда – это боролись за право продавать, за рынок, мы боролись только ценой. Это было обоюдно, Как со стороны продавца, так и со стороны потребителя. Ты приходишь, называешь цену, тебе отвечают, что дорого, дай ниже. Сейчас все совершенно по-другому. У нас в компании другой подход, и не только в нашей. Важно быть не только интересным ценой, важно быть интересным продуктом, сервисом, интересным как человек. То что ты интересен как человек, мне кажется то глобально важно для того, чтобы все это началось.

Денис: У каждой компании, и у нас, в том числе при выборе поставщика, разные приоритеты критериев, как его пропустить. Для кого-то цена на первом месте, для кого-то – качество, для кого-то внешний вид. Есть ли у тебя примеры, когда наши покупатели, покупают наш продукт выше, чем подобный стоит на рынке, и с уважением ли ты относишься к тому, когда у клиента с нами есть какие-то общие ценности, нам приятно общаться, но он не покупает, потому что для него приоритетна цена?

Виталий: Это очень важно. Я начну с конца отвечать. Есть люди, с которыми есть общие ценности, но цена для него в приоритете, но все разные, и люди, и предприятия, для кого-то важно то, чтобы производство большое, то оно может купить дороже, просто чтобы его никто не остановил. Просто, чтобы качество, сроки, сервис были безупречными. За это, я считаю, что предприятие осознанно платит не намного больше. Мы в рынке дороже, но именно на столько, сколько готовы заплатить клиенты за то, что они получают. Есть предприятия небольшие, для которых не глобальна скорость, такт с которым они работают. Они могут закрыть глаза на что-то по их мнению не важное и с этими условно дефектами разбираться, чем заплатить больше за сервис, качество и отношение к ним.

Денис: Если резюмировать, то ты согласен с тем, что даже у №1 в какой-то категории не обязательно должно быть 100% рынка.

Виталий: Нет. А 100% рынка нет ни у кого и нигде. Близко к этой цифре подойти конечно хочется, но надо дать заработать и конкурентам, которые будут стимулировать нас становиться лучшими. Если мы останемся одни, то у нас не будет стимула жить лучше и развиваться.

Денис: В прошлом году, во время новогоднего корпоратива, коллектив каждому из 3 учредителей подарил определенные сувениры. На твоём было выгравировано Коммуникатор. Коммуникатор означал, что и внутри с сотрудниками, и с клиентами, поставщиками, партнерами есть эта коммуникация. Что для тебя является табу в любых коммуникациях с кем-либо? Что запрещено, исключено?

Виталий: Думаю, что запрещено-исключено делать то, во что я сам не верю, обещать то, Чего я выполнить не могу и пожалуй все. То, во что я не верю, я не могу транслировать ни покупателям, ни внутри команды.

Денис: Скажи, пожалуйста, как ты оцениваешь, в каком сегменте ты работаешь? В2В, В2С?

Виталий: Я наверное развернуто отвечу. Раньше побеждали сильные, потом побеждали те, у кого был информационный ресурс связи. Как-то мы смотрели вместе видео Адизеса, ему задали вопрос, что важно в текущем моменте. Я тогда этого не понял, это было больше года назад. Он ответил – любовь. Так вот в текущем моменте побеждают те, кто любят. Любят себя, любят свое дело, свою команду, любят свою семью, идею. Думаю, что сейчас наступила новая эпоха в бизнесе. Это win/win. Если хорошо тебе, то хорошо всем. Такой своеобразный зеленый лес из зеленых деревьев, я считаю, что наша концепция - это Р2Р, люди для людей.

Денис: У тебя есть случаи или примеры, что для тебя первоочередное, работать с какой-то компанией, или работать с людьми, которые представляют эту компанию.

Виталий: Я думаю, что конечно – работать с людьми, которые представляют эту компанию, потому что компания может меняться, даже не в лучшую сторону, а люди, которые эволюционировали в разных местах, разных компаниях, они представляют истинную ценность. У меня достаточно много харизматичных примеров о том, какими эти люди могут быть. Но хотел бы привести пример моего друга, который не собственник и не СЕО, он начальник производства и работал в одной большой компании, перешел в компанию еще больше. Мы на всем протяжении лет, сколько я его знаю, мы тесно с ним работали и во многом благодаря ему мы пришли к тому, что разрабатываем концептуально, не продаем копию чего-то, а разрабатываем соединитель импоста, и затем вооружаем производство, на котором он работает. Драйвит в этой ситуации то, что целое сообщество людей получает что-то, что делает их жизнь лучше. У него нет проблем с отделом продаж, потому что нет входящих рекламаций, люди которые работают в цеху – у них не болят руки от того, что они крутят неудобный соединитель импоста. В целом предприятие, его сообщество людей, благодаря тому, что мы это сделали и отдали в их руки, у них нет никаких проблем, они могут спокойно прийти домой, их радостно встретят близкие. Это все мы сделали для этой группы людей, для целого огромного завода.

Денис: Мы много говорим об удовольствие, климате в команде, но без боли не будет роста, без напряжения, стимулирования. Все знают, что я очень вдохновлен множеством тезисов Батырева, у меня даже в кабинете есть ряд табличек с высказыванием людей, которые меня вдохновляют. Табличка с его цитатой находится прямо напротив моих глаз, я стараюсь это не забыть и транслирую всем. Намерения минус действия равно ничего. Ты у нас такой человек – вдохновение, в длительное время ты был тем, кто вспыхнул, ты горишь, и все будешь делать с эффективной реализацией близкой к 100%,но если ты не загорелся в этот момент, то количество действий не будет велико. Последнее время ты выстроил мостик от намерения к действию. Что помогло сделать шаг при строительстве моста от намерения к действию? Что помогло снизить зависимость от вдохновения и кайфовать от системной работы?

Виталий: Окружение, только окружение. Когда все вокруг тебя растут, меняются, это на тебя влияет необыкновенно. Ты сам понимаешь, что если ты как лидер, совладелец, как топ, не будешь задавать темп, то в целом вся машина будет ехать медленно и остановится. Для того, чтобы ехать быстрее надо самому добавлять топливо в бак и бежать быстрее.

Денис: Я во время подготовки к этим интервью, думал, какие 2-3 вопроса объединяют всех. Я понял, что всех объединяет, когда идет стремительный рост, это проблема с навыком делегирования. И я подумал, что задам Виталику этот вопрос. И тут же я сам себе ответил на вопрос, Как может быть у человека проблема с делегированием, если он отдал право подписи. Думаю дальше, значит он делегирует на 100%? Нет. И у меня пазл не складывался. Я считаю, что задам тебе вопрос несколько иначе. Сталкивался ли ты с проблемой умения вовлекать? Не делегировать, а вовлекать и как ты с этим борешься.

Виталий: Я думаю, что мы сталкивались все и с проблемой делегирования, и с проблемой вовлекать, поскольку я начинал как одиночка, и не было кого вовлечь и некому было делегировать. Лично во мне это глубоко застряло. И вытащить эту занозу непростая задача. Начнем с делегирования. Иногда задавал вопрос себе, если я отдам это, что буду делать я сам. Но ответ всегда находился. Как только я что-то отдавал, приходило кратно больше, интереснее и заставляло бежать учиться, самообучаться, развиваться. С вовлечением сейчас в текущем моменте - это то, что уже прошел с делегированием. Надо еще дожать, я пока не вовлекаю по максимуму. Я не могу использовать этот инструмент максимально эффективно, на 100%, но понимаю, что ресурс колоссальный и думаю, что справлюсь с этим достаточно быстро.

Денис: Когда мы начали взаимоотношения, когда я принял ваше предложение пополнить ряды команды, Вова всегда рисовал наперед, что мы будем продавать много, его горизонт видения всегда был далеко впереди. Ты балансировал его тем, что у нас есть сейчас определенный объем и мы должны его осуществлять шаг за шагом, по клиенту, по крупицам. Потом, когда ты начал ощущать наш отрыв от конкурентов в Украине и когда мы начали путешествовать в другие страны, бизнес-командировки, видение переговоров, то как нас слушают, и то как у тебя начал разгораться аппетит в процессе, когда ты заходишь с определенной улыбкой и говоришь, что плюс одна страна, а когда ты общаешься с новыми странами, говоришь, отправить образцы туда и туда через производителей бренда профиля украинских, у тебя горят глаза. Какая твоя амбиция на сегодня?

Виталий: Я начну с того, как амбиций не было, мне казалось, что если мы поглотим какую-то небольшую часть Украины, это было давно, то это будет очень хорошо. На текущий момент в Украине о нас практически знают все, и практически все, кто использует то, что мы производим, работают с нами. Когда мы сломали рубеж и вышли заграницу, то в этот момент переключился тумблер и я понял, что продавать я хочу везде, во все страны Европы, на Балканы. Сейчас есть карта, которую мы рисуем. Я хочу продавать всем.

Денис: Мы сейчас находимся в лесу, в котором ты ежедневно бегаешь. Именно здесь хочу задать тебе вопрос. В твоей жизни семья, спорт и бизнес – это три основные составляющие. Расскажи, пожалуйста, как они друг с другом взаимодействуют, как друг на друга влияют. Как составляют тебя как личность?

Виталий: Точно так же как утренняя пробежка в лесу. Когда я бегу, я вдыхаю то, что выдыхают деревья. И все потом происходит наоборот, происходит единство, мы друг без друга не можем существовать. Такую модель я распространяю на свою жизнь, я что-то даю семье и очень много от нее получаю. Тоже самое происходит в бизнесе, со всеми вами, теми, кто наполняет его. Я здесь занимаюсь не просто бегом, я занимаюсь йогой, ежедневно занимаюсь медитацией, которой я обучился сравнительно недавно во время карантина. Вижу результаты, которые это приносит. Если поддерживать сознание в чистоте, не давать ему загрязняться, тело в порядке, то взаимоотношения и внутри семьи, и внутри коллектива они будут только улучшаться.

Денис: Спасибо тебе большое за откровенность. За то, что на все даже самые неудобные вопросы ты отвечал честно.

Виталий: От тебя не бывает неудобных вопросов.

Денис: Я хочу, чтоб ты сказал пару слов тем, кто нас посмотрит, что ты считаешь важным?

Виталий: Воспринимайте жизнь с позитивом, благодарностью, тогда она будет у вас наполнена необыкновенными красками, вы почувствуете вкус и думаю, будете очень этому раду.

Денис: Спасибо.

Виталий: Спасибо.