19.10.2020

На нашем YouTube-канале вышло интервью с Анатолием Cербиным, коммерческим директором VivoTech.

Денис Давыдов и Анатолий говорили о том, как ViVoTech привносит опыт Европы в Украину, о коллективе, честности и открытости в бизнесе.

 

Посмотреть его можно здесь. 

 

Или ознакомится с текстовым вариантом:

Денис: В ожидании гостя. А вот и он. Толик, привет.

Анатолий: Привет.

Денис: Сегодня мы поговорим с нашим коммерческим директором, Анатолием Сербиным. Я хочу сразу задать вопрос. Не для кого ни секрет твое увлечение байком, зачем тебе это, что это для тебя. Расскажи, пожалуйста.

Анатолий: Мотоцикл – это отдушина в жизни, хобби, небольшой стиль. Это то, что дает энергию для работы и покорения новых вершин.

Денис: Я хочу поговорить как раз о твоей работе, новых вершинах, покорении. Сразу вопрос, сколько ты в продажах?

Анатолий: Я в продажах более 15 лет, с 2004 года.

Денис: Предлагаю сейчас об этом все поговорить, о том, каким ты сформировался как коммерсант, что тебе помогает, что тебе мешает, и куда мы движемся. Можешь описать, какие подходы, методы менялись на протяжении 15 лет, а что оставалось неизменным.

Анатолий: В торговле есть определенные азы, которые не меняются, каноны, правила, по которым всегда это происходит. Но есть момент, когда мы все становимся умнее и опытнее, поэтому подходы, некоторые методы и способы продаж конечно меняются.

Денис: Видишь ли ты изменения, когда 5-10-15 лет назад были самоучки по наитию, Которые продавали, а сейчас это уже все более грамотные, начитанные, множество тактик, приемов. Ощущаешь ли ты это?

Анатолий: Да, так и есть. Раньше мы были все самоучками, не было такой должности, как торговый агент или супервайзер, это были люди с другим образованием, другими навыками, которые учились просто, Чтобы учится. Грубо говоря, выходили в поля и приобретали такие навыки. То сейчас есть множество курсов и книг, все стараются саморазвиться.

Денис: Теперь давай вспомним февраль 2019 года, ты впервые попал к нам, ты ничего не понимал об окнах, ничего не знал о соединителях импоста, ты не имел опыта работы в В2В в чистом виде, почему ты согласился, что тебя привлекло?

Анатолий: Привлекло незнание, это все было для меня новое, я в В2В не работал никогда, совершенно другой рынок, новые навыки надо прокачивать.

Денис: А можешь вспомнить вопрос, который ты задал на собеседовании, после того, как посетил производство, мы сидели в офисе втроем, два учредителя и я, ты задал вопрос, можешь вспомнить.

Анатолий: Вопрос, можно ли на этой детали зарабатывать?

Денис: Да. У тебя были сомнения, что весь бизнес крутиться на детали. Я помню искреннее удивление, что вокруг этого можно строить бизнес, и когда мы начали рассказывать, что да, может это послужило щелчком попробовать?

Анатолий: Да это было очень интересно, наш продукт это очень узконаправленный продукт, мы не можем продавать его всем подряд, как это делается в другой торговле, наверное из-за этого мы лидеры этой отрасли, потому что мы занимаемся только этим, бьем в одну точку. Это интересно, действительно это хороший опыт того, что в узком сегменте можно делать хороший бизнес.

Денис: Я так же как и ты пришел в это ничего не понимая. У меня были на протяжении деятельности в окнах ситуации, когда я еду на переговоры, я вообще не понимаю о чем речь. А потом, спустя время были ситуации, когда от лица компании лишь я, и я могу закрыть все вопросы. Я знаю, что в твоей практики были примеры, когда ты тоже ничего не понимал, и были примеры, когда твоим оппонентом были собственники из первой десятки, а от лица компании ViVoTech ты был один, понимал всю ответственность момента, ты был глубоко в материале, был наделен полномочиями и закрывал эти переговоры в положительную сторону и для нас, и для той стороны. Можешь привести пару примеров, вначале, когда ты ничего не знаешь, и когда ты ехал спокойно.

Анатолий: Да, есть пример. Я пришел в феврале, в середине марта мы все поехали на переговоры в довольно крупную компанию и я на тот момент вообще не понимал, что происходит.

Денис: Это компания из первой десятки?

Анатолий: Да. Но в виду того, что я был не один, а была команда, то переговоры прошли неплохо. Мы закрепились в этой компании и являемся основным поставщиком. Но на тот момент, если бы я был один, то все могло быть провальное. Я не понимал наши сильные стороны, на что давить, Как вести переговоры.

Денис: Вставлю пару слов, переговоры длились более 3 часов, начались они с того, что нам сказали, что у нас деталь дороже, мы не понимаем, за что переплачиваем. А закончились они тем, что собственник предприятия водил экскурсию по территории завода, показывал новые направления, строительство новых офисов и мы до сих пор с ними плотно сотрудничаем.

Анатолий: И второй момент, через пол года, тоже самое на переговорах был я и наш технический специалист и мы смогли договориться о том, что мы являемся эксклюзивными поставщиками эксклюзивной детали. Все прошло успешно.

Денис: Подскажи пожалуйста, прошло полтора года. Твоя роль внутри нашей компании менялась. Изначально ты вникал и твоя задача был поддержать тех клиентов, которые есть, разгрузить Виталия, одного из учредителей. Потом тебе делегировали все больше, тебе начала подчиняться логистике закупки. Все это было плавно, Мы начали расширять отдел продаж. Опиши свою роль сейчас в нашем коллективе, за какие направления деятельности ты отвечаешь?

Анатолий: Занимаюсь на данный момент практически всей коммерческой деятельностью. Я отвечаю за сбыт продукции, логистику, закупку сырья, ценообразование. У нас так построено все, что все в топ-менеджменте имею право голоса, могут оспаривать принятие каких то решений. Ко всем прислушиваются, все настроено хорошо. По поводу принятия решений: то в чем я сомневаюсь, я могу советоваться, то в чем не сомневаюсь, меня поддерживают, я имею право принимать решение, в том числе и финансовое.

Денис: Были ли такие ситуации, Когда ты принимал решение, а оно оказывалось неверным. Ощущал ли ты давление, или это рассматривалось как опыт?

Анатолий: Здесь такой коллектив, что больше не давление, а поддержка. Мы все понимаем, что все ошибаются, делают ошибки, главное их не повторять.

Денис: Я как руководитель всегда поощряю творческие, нестандартные идеи. Ты можешь вспомнить, Какую нестандартную идею для нашей области ты лоббировал, придумал и она воплотилась?

Анатолий: Одна из последних идей – лазер, мы придумали вырезать наш уплотнитель на лазерном станке. Я уверен, что этого никто не делает. В нашей стране точно, Потому что ребята, которые делали нам лазер, для них это было ново. Это был их первый проект. Мы с ними вместе учимся.

Денис: Действительно, Мы не знаем, возможно это или нет, но хотим вот так.

Анатолий: Да, это был эксперимент, который почти закончился, но еще продолжается. Это ново, на лазере этого никто не делал, есть плоттеры, штамповка, много разных способов, но не лазер.

Денис: Что тебя вообще подтолкнуло, это была боль?

Анатолий: Да, это боль, у нас в стране тяжело с поставщиками. Это была боль от поставщика. Наш поставщик не всегда выдерживает сроки, качество дает не такое как нам нужно, а ему альтернативы нет, поэтому пришлось делать самим.

Денис: Какие у тебя есть принципы, которые ты никогда не нарушишь в своей деятельности, есть пункты-табу?

Анатолий: Первое – это быть постоянно честным, открытым к своим клиентам и не нарушать договоренности. Если мы договорились о чем-то на берегу, ударили по рукам, это все должно выполняться.

Денис: Давай теперь поговорим о нестандартных ситуациях. В нашем бизнесе есть сезонность. На протяжении аналитики многих лет наблюдаем, что в январе-феврале всегда спад, а потом рост. А тут 2020, когда в марте мы не понимали, насколько это сильно отразиться на отрасли. Потом наступает начало апреля, ты благополучно летишь в отпуск, прилетаешь и все по-новому. Чем ты вдохновлялся, какие были эмоции, когда мы все работаем гораздо больше, чем ранее, потому что включается инстинкт самосохранения, а результатов в продажах не много, потому что множество заводов останавливается, работают в дежурном режиме. Чем ты вдохновлялся и почему в этот период мы выросли?

Анатолий: Прежде всего изначально была растерянность, никто с этим не сталкивался, никогда не было таких резких падений экономики, продаж. Все думали, что март-апрель и май начнется рост, но пришел карантин. Директора сказали, что нельзя ныть, надо идти работать, взять большой плуг и пахать как можно дольше и чаще. Никто не ныл, все выходили всегда на работу. Если удаленно, то старались удалённо. Все было хорошо и классно. Когда у твоих основных клиентов падают продажи, то тебе надо искать извне, мы так и делали, привлекали новых клиентов, делали им какие-то акции. Если они от нас старались закрыться, то мы все равно добивались своего. И на данный момент мы приросли в два раза, по сравнению с тем, что было до карантинных времен.

Денис: Сложные времена, когда приходится выходить из зоны комфорта, то подсвечиваются слабые и сильные стороны. Что ты можешь в себе зафиксировать как слабую сторону и что ты с ней делаешь?

Анатолий: Моя слабая сторона – это мягкость, т.е. я не могу максимально жестко давить на клиентов. Я всегда вхожу в понимание и стараюсь максимально быть клиентоориентированным, хотя иногда нужно поднадавить для более эффективного результат. С другой стороны эффект мягкой силы никто не отменял.

Денис: Многие руководители сталкиваются с той же проблемой, что и предприниматель, когда начинается рост. Но у предпринимателя – это рост его бизнеса, а у менеджера это рост по карьерной лестнице. Проблема в 90% случаев одна и та же – это неумение делегировать, побороть что я быстрее сделаю сам, долго объяснять. Коснулось ли это тебя, если да, то что с этим делать?

Анатолий: Что делать - учиться делегировать. Сложность для меня в том, не то чтобы передать кому-то полномочия и поручить сделать задание, тут в правильности. Нужно правильно поставить эту задачу. Чем хуже поставлена задача, тем хуже будет ее выполнение, либо вообще невыполнение. Я плохо владею навыком обучать, мне это дается сложно, не хватает нервов. Проще показать и сказать, делай вот так или так же как я, за мной повторяй.

Денис: Мое большое убеждение, о котором ты знаешь, ведь мы знакомы более 10 лет, что если человек хочет стать успешным, чего-то достичь, то у него должно быть топливо в виде амбиций. Потому что если человек ничего не хочет, он ничего не получит. Насколько ты амбициозен?

Анатолий: У меня очень большие цели на мою жизнь. Сейчас у нас на предприятии амбициозная цель - мы смотрим на оконные рынки Европы и стран бывшего СНГ, которые кардинально отличаются от нашего рынка, и мы хотим тоже самое привносить в наш рынок. Например, в Европе не существует моно брендов, ограничений в плане поставщиков, покупателей, рынков сбыта. У нас есть конкретные ограничения, исторически сложившиеся факты, которые нигде кроме нашей страны не существуют. Одним из проектов хотим применить опыт европейских оконных предприятий внутри Украины.

Денис: В прошлом году ты неоднократно летал в Польшу в составе разных делегаций с нашей стороны, я помню, ты когда возвращался, ты был поражен той открытостью, какую несут поляки на конференциях. Насколько открыто они говорят о цифрах, насколько они делятся своими планами. Как ты можешь сравнить это с украинским оконным рынком?

Анатолий: Совершенно по-другому все происходит. Все просто, никто не скрывает свои цифры, все видят объемы друг друга, все делятся. Есть моменты, что когда одна фирма не успевает стеклить, она обращается ко второй. Все всегда в диалоге, открытом диалог друг с другом, наверное поэтому оконный рынок Польши в разы больше чем в Украине. Никто не борется ценой, все борются качеством – это самый главный спич, который звучит постоянно. А Польша стеклить наверное ¾ Европы всей.

Денис: Скажи,  пожалуйста пару слов нашим действующим клиентам и тем, с кем мы не сотрудничаем.

Анатолий: Действующим клиентам хочу сказать, что больше открытости, больше общения, больше каких-то идей, запросов, это помогает нам улучшать наш продукт, а вам поможет собирать более качественные продукции, открытости, мы постоянно на связи. А клиенты, которые не с нами - будьте с нами.

Денис: Все хорошо, спасибо.

Анатолий: Спасибо вам.