24.10.2020

Нове інтерв'ю вже доступно на каналі!


Віталій Білоус - співзасновник ViVoTech, розповів про продажі як виді мистецтва, конкуренції і про те, як перемагати, завдяки любові.

 

Інтерв'ю можете подивитися тут.

 

Або ознайомитися з текстовою версією:

Денис: Віталій, привіт.

Віталій: Привіт, Денисе.

Денис: Я сьогодні хочу поговорити з Віталієм Білоусом, співвласником компанії ViVoTech на тему формування відносин з клієнтами в форматі відкрито/закрито. Який шлях ближчий йому і чому. Перше питання: я знаю, що для тебе музика має велике значення в житті, ти дуже емоційно на це все реагуєш, і друга складова - це продаж, тобі вони надають драйву. Продаж - це наука чи мистецтво?

Віталій: Гарне питання. Продаж - це наука про те, як удосконалювати це мистецтво. Я вважаю, що мистецтво продавати є в кожній людині, просто вона повинна його помітити і розвинути. Розвинути - це наука, можна знайти в книгах, людях, з якими ти поруч, або вони поруч з тобою. А мистецтво є в кожному з нас.

Денис: У нашій компанії ти відповідаєш за комунікацію зі споживачем, за генеральну лінію комунікації, що тебе більше надихає: швидкі угоди, після переговорів в 15 хвилин або перемоги, довжиною в рік?

Віталій: Я зрозумів, що задоволення знаходжу як в першому випадку, так і в другому. Можу розповісти про два кейси, тобто у нас рік тому було турне в рамках України. Ми поїхали в одне місто, практично південне і з поважною і симпатичною жінкою ми домовилися досить швидко, Оскільки відразу знайшлися спільні цінності, які не вплинули на суть процесу. Наш продукт відразу протестували, відразу домовилися і побігли. Але таке трапляється вкрай рідко. Те що сталося через день, як ми від'їхали 100 км від цієї точки, ось цей кейс тягнувся понад рік. Ми зайшли, все було по процедурі, ми залишили зразки, прайси, розповіли про себе, поїхали. Все почало вкриватися товстим шаром пилу, але ми не здалися. Я почав шукати підходи з інших сторін, залучав віконних гуру до пошуку засновників, перших осіб. Знайшли, переговорили телефоном, провели перезапуск процесу знову, знову знайшовся хтось, кого ми до сих пір не знаємо, хто це пригальмував. Після того, як ми туди приїхали, почекали півгодини на прохідній поки нас зустрінуть. І 2 дні ми там відпрацювали і розв’язали всі питання, не тільки по нашому продукту. У нас команда дружня, хороших фахівців достатньо, щоб допомогти нашим партнерам вирішити ще питання, які у них є. Після цього, через 2 дні, коли їхали звідти, нас провели до автомобіля і ми на поточний момент працюємо щільно, поки не можу сказати, що довго, але вже щасливо.

Денис: Ти дуже давно в ринку вікон, якщо я не помиляюся з 2005 року?

Віталій: Так і є.

Денис: Я часто жартую, що мої партнери на двох у вікнах понад 30 років. І на всьому цьому проміжку, ти на це дивився, згідно з якимись шаблонами, догмами, виходячи зі сформованого віконного ринку України. Коли ти з Володимиром вирішили щось поміняти, багато ідей нових ти зустрічав зі схваленням, але з якимось скептицизмом і відсутністю віри в те, що це буде працювати. Зараз ти головний генератор новизни. В який момент трапився цей клац, коли ти зрозумів, що це працює і треба набагато більше, що шаблонів не існує?

Віталій: У той момент, коли почала зароджуватися нова команда, коли прийшов ти, коли ти підтягнув людей, які працювали зовсім в іншій галузі FMCG, і коли все це почало впроваджуватися, я чесно кажучи в це не вірив, але коли це стало працювати, я зрозумів, що це і є та фішка, яка нас виведе на новий рівень. І двома руками це підтримав і сам в це з головою залучився.

Денис: Я хочу поставити таке питання, якщо є емоційна складова, коли починаєш з кимось співпрацювати, припустимо це лідер ринку або якесь особливе підприємство, і ти емоційно кайфуєш, іноді є клієнти, які можуть брати два ящики наших деталей в місяць, від них реально незначний вклад в наш прибуток, але кайф від того, що від них йдуть дзвінки і зустрічі. Є другий момент, коли логіка, коли розумієш, що у клієнта є обсяг, хоч у нас сухі відносини. Що для тебе як співвласника важливіше? Що є великим паливом: емоція або логіка?

Віталій: Для мене напевно в житті важливіше емоція, оскільки емоція - це те, що виходить зсередини. Логіка це більше те, що виробляє розум, а це не завжди відбувається на підставі того, що тобі може бути на користь. Він може крутити якісь страхи, негативні досліди минулого, створювати не дуже реалістичну картинку з тієї, яка є насправді, тому емоція для мене важливіше. Що стосується тих двох випадків, які ти описав, то для мене найвищим задоволенням є логіку перевести в емоції.

Денис: Підкажи, будь ласка, як ти ставишся до тих ситуацій, коли виникають відносини більше ніж робітничі з клієнтами?

Віталій: Є кілька випадків. Якщо чесно, мені це дуже подобається, оскільки, коли відносини просто ділові, робочі - вони неповні. Коли ми починаємо спілкуватися і спілкування виходить за рамки просто робочих питань, то ми вже обмінюємося досвідом не тільки робочим, а й життєвим. А люди, серед яких мені доводиться обертатися, вони з досить глибоким життєвим досвідом у всіх аспектах життя. У мене є друг, власник, співвласник компанії, яка входить в топ-10 компаній України. Ми їм не продавали, я знав, що вони є, у них непоганий обсяг, але все не складалося. На той момент, коли доля нас перетнула, ще не було того, про що ми говорили, не було нового віяння в нашому бізнесі, тому я працював по-старому. Коли ми познайомилися випадково і почали спілкуватися, спочатку дуже обережно, потім все ближче і ближче, ми навіть з'їздили покататися на лижах сім'ями. І коли ця людина мені розповідала про свій досвід, підказувала. Зараз у мене стоїть питання розширити житло, у нього в цьому великий досвід, він займається ще будівництвом. Коли він мені підказує, а іноді у нього є свої білі плями, які я можу йому закрити і пояснити. Це дорогого коштує. Ми зараз дружимо, я сподіваюся і вірю, що ця дружба буде довгою як мінімум.

Денис: За останній час дуже змінюються підходи і багато, я часто цю тезу транслюю на роботі, багато, що раніше працювало, зараз не працює, і те, що не працювало раніше, зараз працює.

Віталій: На то це і життя, щоб воно змінювалося.

Денис: За останні 5 років, ти можеш відзначити якісь 2-3 фактори, які вже не працюють, і 2-3 фактори, які вже є необхідністю.

Віталій: Звичайно можу. Перше, що не працює, а ми активно це застосовували завжди - це боролися за право продавати, за ринок, ми боролися тільки ціною. Це було обопільно, як з боку продавця, так і з боку споживача. Ти приходиш, називаєш ціну, тобі відповідають, що дорого, дай нижче. Зараз все зовсім по-іншому. У нас в компанії інший підхід, і не тільки в нашій. Важливо бути не тільки цікавим ціною, важливо бути цікавим продуктом, сервісом, цікавим як людина. Те що ти цікавий як людина, мені здається то глобально важливо для того, щоб все це почалося.

Денис: У кожної компанії, і у нас в тому числі, при виборі постачальника, різні пріоритети критеріїв, як його пропустити. Для когось ціна на першому місці, для когось - якість, для когось - зовнішній вигляд. Чи є у тебе приклади, коли наші покупці, купують наш продукт вище ніж подібний коштує на ринку і чи з повагою ти ставишся до того, коли у клієнта з нами є якісь загальні цінності, нам приємно спілкуватися, але він не купує, бо для нього є пріоритетною ціна?

Віталій: Це дуже важливо. Я почну з кінця відповідати. Є люди, з якими є спільні цінності, але ціна для нього в пріоритеті, але всі різні, і люди, і підприємства, для когось важливо те, щоб виробництво велике, то воно може купити дорожче, просто щоб його ніхто не зупинив. Просто, щоб якість, терміни, сервіс були бездоганними. За це, я вважаю, що підприємство свідомо платить не набагато більше. Ми на ринку дорожчі, але саме на стільки, скільки готові заплатити клієнти за те, що вони отримують. Є підприємства невеликі, для яких не глобальна швидкість, такт з яким вони працюють. Вони можуть закрити очі на щось, що на їх думку не важливе, і з цими умовно дефектами розбиратися, чим заплатити більше за сервіс, якість і ставлення до них.

Денис: Якщо резюмувати, то ти згоден з тим, що навіть у №1 в якійсь категорії не обов'язково має бути 100% ринку.

Віталій: Ні. А 100% ринку немає ні у кого і ніде. Близько до цієї цифри підійти звісно хочеться, але треба дати заробити і конкурентам, які будуть стимулювати нас ставати кращими. Якщо ми залишимося єдиними, то у нас не буде стимулу жити краще і розвиватися.

Денис: У минулому році, під час новорічного корпоративу, колектив кожному з 3 засновників подарував певні сувеніри. На твоєму було вигравірувано Комунікатор. Комунікатор означав, що і всередині з співробітниками, і з клієнтами, постачальниками, партнерами є ця комунікація. Що для тебе є табу в будь-яких комунікаціях з ким-небудь? Що заборонено, виключено?

Віталій: Думаю, що заборонено-виключено робити те, у що я сам не вірю, обіцяти те, чого я виконати не можу і мабуть, все. Те, у що я не вірю, я не можу транслювати ні покупцям, ні всередині команди.

Денис: Скажи, будь ласка, як ти оцінюєш, в якому сегменті ти працюєш? В2В, В2С?

Віталій: Я напевно розгорнуто відповім. Раніше перемагали сильні, потім перемагали ті, у кого був інформаційний ресурс зв'язку. Якось ми дивилися разом відео Адізеса, йому поставили питання, що важливо в поточному моменті. Я тоді цього не зрозумів, це було більше ніж рік тому. Він відповів - любов. Так ось в поточному моменті перемагають ті, хто люблять. Люблять себе, люблять свою справу, свою команду, люблять свою сім'ю, ідею. Думаю, що зараз настала нова епоха в бізнесі. Це win/win. Якщо добре тобі, то добре всім. Такий своєрідний зелений ліс із зелених дерев, я вважаю що наша концепція - це Р2Р, люди для людей.

Денис: У тебе є випадки або приклади, що для тебе першочергове, працювати з якоюсь компанією, або працювати з людьми, які представляють цю компанію.

Віталій: Я думаю, що звичайно - працювати з людьми, які представляють цю компанію, тому що компанія може змінюватися, навіть не в кращу сторону, а люди, які еволюціонували в різних місцях, різних компаніях, вони представляють справжню цінність. У мене досить багато харизматичних прикладів про те, якими ці люди можуть бути. Але хотів би навести приклад мого друга, який не власник і не СЕО, він начальник виробництва і працював в одній великій компанії, перейшов в компанію ще більше. На протязі років, скільки я його знаю, ми тісно з ним працювали і багато в чому завдяки йому ми прийшли до того, що розробляємо концептуально, не продаємо копію чогось, а розробляємо з'єднувач імпоста, і потім озброюємо виробництво, на якому він працює. Драйвить в цій ситуації те, що ціла спільнота людей отримує щось, що робить їх життя кращим. У нього немає проблем з відділом продажів, тому що немає вхідних рекламацій, люди які працюють в цеху - у них не болять руки від того, що вони крутять незручний з'єднувач імпоста. В цілому підприємство, його спільнота людей, завдяки тому, що ми це зробили і віддали в їх руки, у них немає ніяких проблем, вони можуть спокійно прийти додому, їх радісно зустрінуть близькі. Це все ми зробили для цієї групи людей, для цілого величезного заводу.

Денис: Ми багато говоримо про задоволення, клімат в команді, але без болю не буде зростання, без напруги - стимулювання. Всі знають, що я дуже натхненний безліччю тез Батирева, у мене навіть в кабінеті є ряд табличок з висловлюванням людей, які мене надихають. Табличка з його цитатою знаходиться прямо навпроти моїх очей, я намагаюся це не забути і транслюю всім. Наміри мінус дії дорівнює нічого. Ти у нас така людина - натхненна, тривалий час ти був тим, хто спалахнув, ти гориш і все будеш робити з ефективною реалізацією близькою до 100%, але якщо ти не спалахнув в цей момент, то кількість дій не буде велике. Останнім часом ти збудував місток від наміру до дії. Що допомогло зробити крок при будівництві моста від наміру до дії? Що допомогло знизити залежність від натхнення і кайфувати від системної роботи?

Віталій: Оточення, тільки оточення. Коли всі навколо тебе ростуть, змінюються, це на тебе впливає незвичайно. Ти сам розумієш, що якщо ти як лідер, співвласник, як топ не будеш задавати темп, то в цілому вся машина буде їхати повільно і зупиниться. Для того, щоб їхати швидше треба самому додавати паливо в бак і бігти швидше.

Денис: Я під час підготовки до цих інтерв'ю, думав, які 2-3 питання об'єднують усіх. Я зрозумів, що всіх об'єднує, коли йде стрімке зростання, це проблема з умінням делегування. І я подумав, що задам Віталіку це питання. І тут же я сам собі відповів на питання, як може бути у людини проблема з делегуванням, якщо він віддав право підпису. Думаю далі, то він делегує на 100%? Ні. І у мене пазл не складався. Я вважаю, що задам тобі питання трохи інакше. Стикався ти з проблемою вміння залучати? саме не делегувати, а залучати і як ти з цим борешся?

Віталій: Я вважаю, що ми стикалися всі і з проблемою делегування, і з проблемою залучати, оскільки я починав як одинак, і не було кого залучити, і не було кому делегувати. Особисто у мене це глибоко застрягло. І витягти цю скалку непросте завдання. Почнемо з делегування. Іноді ставив питання собі, якщо я віддам це, що буду робити я сам. Але відповідь завжди знаходилася. Як тільки я щось віддавав, приходило кратно більше, цікавіше і змушувало бігти вчитися, самонавчатися, розвиватися. З залученням зараз в поточному моменті - це те, що вже пройшов з делегуванням. Треба ще дотиснути, Я поки не залучаю по максимуму. Я не можу використовувати цей інструмент максимально ефективно, на 100%, але розумію, що ресурс колосальний і думаю, що впораюся з цим досить швидко.

Денис: Коли ми почали взаємини, коли я прийняв вашу пропозицію поповнити ряди команди, Вова завжди малював наперед, що ми будемо продавати багато, його горизонт бачення завжди був далеко попереду. Ти балансував його тим, що у нас є зараз певний обсяг і ми повинні його здійснювати крок за кроком, по клієнту, по крупицях. Потім, коли ти почав відчувати наш відрив від конкурентів в Україні і коли ми почали подорожувати в інші країни, бізнес-відрядження, бачення переговорів, то як нас слухають, і то як у тебе почав розгоратися апетит в процесі, коли ти заходиш з певною посмішкою і кажеш, що плюс одна країна, а коли ти спілкуєшся з новими країнами, кажеш, відправити зразки туди і туди через виробників бренду профілю українських, у тебе горять очі. Яка твоя амбіція на сьогодні?

Віталій: Я почну з того, як амбіцій не було, мені здавалося, що якщо ми можемо поглинути якусь невелику частину України, це було давно, то це буде дуже добре. На поточний момент в Україні про нас практично знають усі, і практично всі, хто використовує те, що ми виробляємо, працюють з нами. Коли ми зламали кордон і вийшли за кордон, то в цей момент було натиснуто тумблер і я зрозумів, що продавати я хочу всюди, в усі країни Європи, на Балкани. Зараз є карта, яку ми малюємо. Я хочу продавати всім.

Денис: Ми зараз знаходимося в лісі, в якому ти щодня бігаєш. Саме тут хочу задати тобі питання. У твоєму житті сім'я, спорт і бізнес - це три основні складові. Розкажи, будь ласка, як вони один з одним взаємодіють, як один на одного впливають. Як складають тебе як особистість?

Віталій: Так само як ранкова пробіжка в лісі. Коли я біжу, я вдихаю те, що видихають дерева. І все потім відбувається навпаки, відбувається єдність, ми один без одного не можемо існувати. Таку модель я поширюю на своє життя, я щось даю сім'ї і дуже багато від неї отримую. Теж саме відбувається в бізнесі, з усіма вами, тими, хто наповнює його. Я тут займаюся не просто бігом, я займаюся йогою, щодня займаюся медитацією, якої я навчився порівняно недавно, під час карантину. Бачу результати, які це приносить. Якщо підтримувати свідомість в чистоті, не давати їй забруднюватися, тіло в порядку, то взаємини і всередині сім'ї, і всередині колективу будуть тільки поліпшуватися.

Денис: Дуже дякую тобі за відвертість. За те, що на всі навіть самі незручні питання ти відповів чесно.

Віталій: Від тебе не буває незручних запитань.

Денис: Я хочу, щоб ти сказав декілька слів тим, хто нас подивиться, що ти вважаєш важливим?

Віталій: Сприймайте життя з позитивом, вдячністю, тоді воно буде у вас наповнене незвичайними фарбами, ви відчуєте смак і думаю, будете дуже цьому раду.

Денис: Дякую.

Віталій: Дякую.