20.10.2020

На нашому YouTube-каналі вийшло інтерв'ю з Атанатолієм Сербіним, комерційним директором ViVoTech.

Денис Давидов і Анатолій говорили про те, як ViVoTech привносить досвід Європи в Україну, про колектив, чесність та відкритість в бізнесі.

 

Подивитися його можна тут.

 

Або ознайомитися з текстовим варіантом:

Денис: В очікуванні гостя. А ось і він. Толік, привіт.

Анатолій: Привіт.

Денис: Сьогодні ми поговоримо з нашим комерційним директором, Анатолієм Сербиним. Я хочу відразу задати питання. Ні для кого не секрет твоє захоплення байком, навіщо тобі це, що це для тебе. Розкажи будь ласка.

Анатолій: Мотоцикл - це віддушина в житті, хобі, невеликий стиль. Це те, що дає енергію для роботи та підкорення нових вершин.

Денис: Я хочу поговорити про твою роботу, нові вершини, підкоренні. Відразу питання, скільки ти в продажі?

Анатолій: Я в продажі понад 15 років, з 2004 року.

Денис: Пропоную зараз про це все поговорити, про те, яким ти сформувався як комерсант, що тобі допомагає, що тобі заважає і куди ми рухаємося. Можеш описати, які підходи, методи змінювалися протягом 15 років, а що залишалося незмінним.

Анатолій: У торгівлі є певні ази, які не змінюються, канони чи правила, за якими завжди це відбувається. Але є момент, коли ми всі стаємо розумнішими і досвідченішими, тому підхід, деякі методи і способи продажів звісно змінюються.

Денис: Чи бачиш ти зміни, коли 5-10-15 років тому були самоучки, які продавали, а зараз це вже все більш грамотні, начитані, безліч тактик, прийомів. Чи відчуваєш ти це?

Анатолій: Так і є. Раніше ми були всі самоучками, не було такої посади, як торговий агент або супервайзер, це були люди з іншою освітою, іншими навичками, які навчалися просто, щоб вчиться. Грубо кажучи, виходили в поля і набували такі навички. То зараз є безліч курсів і книг, все намагаються саморозвинути.

Денис: Тепер згадаймо лютий 2019 року, ти вперше потрапив до нас, ти нічого не розумів про вікна, нічого не знав про з’єднувачі імпоста, ти не мав досвіду роботи в В2В в чистому вигляді, чому ти погодився, що тебе привернуло?

Анатолій: Привернуло незнання, це все було для мене нове, я у В2В не працював ніколи, зовсім інший ринок, нові навички треба прокачувати.

Денис: А можеш згадати, про що ти спитав на співбесіді, після того, як відвідав виробництво, ми сиділи в офісі втрьох, два засновники і я, ти поставив питання, можеш згадати.

Анатолій: Питання, чи можна на цій деталі заробляти?

Денис: Так. У тебе були сумніви, що весь бізнес крутиться на деталі. Я пам'ятаю щире здивування, що навколо цього можна будувати бізнес, і коли ми почали розповідати, що так, може це послужило поштовхом спробувати?

Анатолій: Так це було дуже цікаво, наш продукт це дуже вузько направлений продукт, ми не можемо продавати його всім підряд, як це робиться в інший торгівлі, напевно через це ми лідери цієї галузі, тому що ми займаємося тільки цим, б'ємо в одну точку. Це цікаво, дійсно це хороший досвід того, що у вузькому сегменті можна робити хороший бізнес.

Денис: Я так само як і ти прийшов в це, нічого не розуміючи. У мене були протягом діяльності в вікнах ситуації, коли я їду на переговори, я взагалі не розумію про що йдеться. А потім, через деякий час були ситуації, коли від імені компанії лише я, і я можу закрити всі питання. Я знаю, що у твоїй практиці були приклади, коли ти теж нічого не розумів, і були приклади, коли твоїм опонентом були власники з першої десятки, а від імені компанії ViVoTech ти був один, розумів всю відповідальність моменту, ти був глибоко в матеріалі, був наділений повноваженнями і закривав ці переговори в позитивну сторону і для нас, і для того боку. Можеш привести пару прикладів, спочатку, коли ти нічого не знаєш, і коли ти їхав спокійно.

Анатолій: Так, є приклад. Я прийшов в лютому, в середині березня ми всі поїхали на переговори в досить велику компанію і я на той момент взагалі не розумів, що відбувається.

Денис: Це компанія з першої десятки?

Анатолій: Так. Але з огляду на те, що я був не один, а була команда, то переговори пройшли непогано. Ми закріпилися в цій компанії і є основним постачальником. Але на той момент, якби я був один, то все могло бути провальне. Я не розумів наші сильні сторони, на що тиснути, Як вести переговори.

Денис: Додам пару слів, переговори тривали більш ніж 3 години, почалися вони з того, що нам сказали, що у нас деталь дорожче, ми не розуміємо, за що переплачуємо. А закінчилися вони тим, що власник підприємства водив екскурсію по території заводу, показував нові напрямки, будівництво нових офісів і ми до сих пір з ними щільно співпрацюємо.

Анатолій: І другий момент, через півроку, теж саме на переговорах був я і наш технічний фахівець і ми змогли домовитися про те, що ми є ексклюзивними постачальниками ексклюзивної деталі. Все пройшло успішно.

Денис: Підкажи, будь ласка, минуло півтора року. Твоя роль всередині нашої компанії змінювалася. Спочатку ти поглиблювався і твоя задача була підтримати тих клієнтів, які є, розвантажити Віталія, одного із засновників. Потім тобі делегували все більше, тобі почали підкорятися логістика та закупівлі. Все це було плавно, ми почали розширювати відділ продажів. Опиши свою роль зараз в нашому колективі, за які напрямки діяльності ти відповідаєш?

Анатолій: Займаюся на даний момент практично всією комерційною діяльністю. Я відповідаю за збут продукції, логістику, закупівлю сировини, ціноутворення. У нас так побудовано все, що всі в топ-менеджменті мають право голосу, можуть оскаржувати прийняття якихось рішень. До всіх прислухаються, все налаштовано добре. З приводу прийняття рішень: то в чому я сумніваюся, я можу радитися, то в чому не сумніваюся, мене підтримують, я маю право приймати рішення, в тому числі і фінансове.

Денис: Чи були такі ситуації, коли ти приймав рішення, а воно виявлялося хибним. Чи відчував ти тиск, або це розглядалося як досвід?

Анатолій: Тут такий колектив, що більше не тиск, а підтримка. Ми всі розуміємо, що всі помиляються, роблять помилки, головне їх не повторювати.

Денис: Я як керівник завжди заохочую творчі, нестандартні ідеї. Ти можеш згадати, яку нестандартну ідею для нашої області ти лобіював, вигадав і вона втілилася?

Анатолій: Одна з останніх ідей - лазер, ми вигадали вирізати наш ущільнювач на лазерному верстаті. Я впевнений, що цього ніхто не робить. У нашій країні точно, тому що хлопці, які робили нам лазер, для них це було ново. Це був їх перший проект. Ми з ними разом вчимося.

Денис: Дійсно, ми не знаємо, можливо це чи ні, але хочемо ось так.

Анатолій: Так, це був експеримент, який майже закінчився, але ще триває. Це ново, на лазері цього ніхто не дав, є плоттери, штампування, багато різних способів, але не лазер.

Денис: Що тебе взагалі підштовхнуло, це була біль?

Анатолій: Так, це біль, у нас в країні важко з постачальниками. Це був біль від постачальника. Наш постачальник не завжди витримує терміни, якість дає не таку як нам потрібно, а йому альтернативи немає, тому довелося робити самим.

Денис: Які у тебе є принципи, які ти ніколи не порушиш в своїй діяльності, є пункти-табу?

Анатолій: Перше - це бути постійно чесним, відкритим до своїх клієнтів і не порушувати домовленості. Якщо ми домовилися про щось на березі, вдарили по руках, це все повинно виконуватися.

Денис: Давай тепер поговоримо про нестандартні ситуації. У нашому бізнесі є сезонність. Протягом аналітики багатьох років спостерігаємо, що в січні-лютому завжди спад, а потім зростання. А тут 2020 року, коли в березні ми не розуміли, наскільки це сильно позначитися на галузі. Потім настає початок квітня, ти летиш у відпустку, прилітаєш і все по-новому. Чим ти надихався, які були емоції, коли ми всі працюємо набагато більше, ніж раніше, тому що включається інстинкт самозбереження, а результатів в продажах не багато, тому що безліч заводів зупиняється, працюють в черговому режимі. Чим ти надихався і чому в цей період ми виросли?

Анатолій: Перш за все спочатку була розгубленість, ніхто з цим не стикався, ніколи не було таких різких падінь економіки, продажів. Всі думали, що березень-квітень і травень почнеться зростання, але прийшов карантин. Директори сказали, що не можна нити, треба йти працювати, взяти великий плуг і орати якомога довше і частіше. Ніхто не нив, все виходили завжди на роботу. Якщо віддалено, то намагалися віддалено. Все було добре і класно. Коли у твоїх основних клієнтів падають продажі, то тобі треба шукати ззовні, ми так і робили, залучали нових клієнтів, робили їм якісь акції. Якщо вони від нас намагалися закритися, то ми все одно домагалися свого. І на даний момент ми приросли у два рази, в порівнянні з тим, що було до карантинних часів.

Денис: Складні часи, коли доводиться виходити із зони комфорту, то підсвічуються слабкі та сильні сторони. Що ти можеш в собі зафіксувати як слабку сторону і що ти з нею робиш?

Анатолій: Моя слабка сторона - це м'якість, тобто я не можу максимально жорстко тиснути на клієнтів. Я завжди заходжу в розуміння і намагаюся максимально бути клієнтоорієнтованим, хоча іноді треба натиснути для більш ефективного результату. З іншого боку ефект м'якої сили ніхто не скасовував.

Денис: Багато керівників стикаються з тією ж проблемою, що і підприємець, коли починається ріст. Але у підприємця - це зростання його бізнесу, а у менеджера це зростання по кар'єрних сходах. Проблема в 90% випадків одна і та ж - це невміння делегувати, побороти що я швидше зроблю сам, довго пояснювати. Торкнулося це тебе, якщо так, то що з цим робити?

Анатолій: Що робити - вчитися делегувати. Складність для мене в тому, не те щоб передати комусь повноваження і доручити зробити завдання, тут в правильності. Потрібно правильно поставити це завдання. Чим гірше поставлена задача, тим гірше буде її виконання, або взагалі невиконання. Я погано володію навичкою навчати, мені це дається складно, не вистачає нервів. Простіше показати і сказати, роби ось так, чи так само як я, за мною повторюй.

Денис: Моє велике переконання, про яке ти знаєш, адже ми знайомі понад 10 років, це якщо людина хоче стати успішною, чогось досягти, то у неї має бути паливо у вигляді амбіцій. Тому що якщо людина нічого не хоче, вона нічого не отримає. Наскільки ти амбітний?

Анатолій: У мене дуже великі цілі на моє життя. Зараз у нас на підприємстві амбітна мета - ми дивимося на віконні ринки Європи і країн колишнього СНД, які кардинально відрізняються від нашого ринку, і ми хочемо теж саме привносити в наш ринок. Наприклад, в Європі не існує моно брендів, обмежень в плані постачальників, покупців, ринків збуту. У нас є конкретні обмеження, факти, що історично склалися, які ніде крім нашої країни не існують. Одним з проектів є те, що хочемо застосувати досвід європейських віконних підприємств всередині України.

Денис: У минулому році ти неодноразово літав до Польщі в складі різних делегацій з нашого боку, я пам'ятаю, ти коли повертався, ти був вражений тією відкритістю, яку несуть поляки на конференціях. Наскільки відкрито вони говорять про цифри, наскільки вони діляться своїми планами. Як ти можеш порівняти це з українським віконним ринком?

Анатолій: Зовсім по-іншому все відбувається. Все просто, ніхто не приховує свої цифри, усі бачать обсяги один одного. Є моменти, що коли одна фірма не встигає засклити, вона звертається до другої. Всі завжди у відкритому діалозі один з одним, напевно тому віконний ринок Польщі в рази більше ніж в Україні. Ніхто не бореться ціною, всі борються якістю - це найголовніший спіч, який звучить постійно. А Польща може засклити напевно ¾ всієї Європи.

Денис: Скажи, будь ласка пару слів нашим чинним клієнтам і тим, з ким ми не співпрацюємо.

Анатолій: Чинним клієнтам хочу сказати, більше відкритості, більше спілкування, більше якихось ідей, запитів, це допомагає нам покращувати наш продукт, а вам допоможе збирати більш якісні продукції, відкритості, ми постійно на зв'язку. А клієнти, які не з нами - будьте з нами.

Денис: Все добре, дякую.

Анатолій: Дякую.